Cómo motivar a un equipo de asesores inmobiliarios

¿Por qué se desmotiva un equipo de asesores inmobiliarios?

Porque el premio llega tarde y las reglas no se ven. Entre el primer contacto y un apartado (el pago con el que el cliente separa la unidad) pueden pasar semanas, y la comisión llega todavía después.

Mientras tanto, el asesor no sabe si va bien. No ve cuántos leads le tocaron contra los demás, ni por qué a otro le llegaron los del fin de semana. Cuando no hay números, cada quien saca sus propias conclusiones, y suelen ser peores que la realidad.

Muchos asesores trabajan a comisión, como independientes. Cuando nadie revisa su avance ni les reparte leads parejos, la queja es la misma: que "te dejan solo".

¿Cómo armar un ranking de asesores que sea justo?

Midiendo actividad y resultados, con puntos que el asesor pueda ganar esta misma semana. Un ranking que solo cuenta ventas deja fuera al asesor nuevo durante meses, y ese es el que más necesita ver avance.

Esta tabla es un ejemplo. Ajusten los valores a su operación y publíquenlos antes de arrancar el mes:

¿Para qué sirven los niveles Bronce, Plata y Oro?

Sirven para ligar el esfuerzo a algo que el asesor quiere: más leads. Un nivel es una categoría que el asesor gana con sus puntos, y cada nivel marca cuántos leads por semana le tocan.

Por ejemplo, Bronce recibe 5 leads por semana, Plata 10 y Oro 15. Los números los ponen ustedes según su volumen. La regla tiene que ser pública y revisarse cada mes, para que un asesor pueda subir con trabajo y también bajar si deja de contestar.

Así el reparto deja de parecer favoritismo. El asesor que contesta en minutos recibe más leads porque los aprovecha, y el que los deja enfriar recibe menos hasta que mejore.

¿Cómo poner metas a un asesor inmobiliario?

Partiendo de la meta mensual de apartados y bajándola a actividad semanal. El asesor no controla cuándo aparta un cliente, pero sí cuántas llamadas hace y cuántas citas agenda.

Un ejemplo con tasas supuestas; usen las de su propio embudo (las etapas por las que pasa un lead hasta la venta):

• Meta del mes: 2 apartados.
• Si 1 de cada 4 citas termina en apartado, necesita 8 citas.
• Si 1 de cada 5 leads contactados agenda cita, necesita contactar 40 leads.
• Eso son 10 leads contactados y 2 citas por semana.

¿Cómo llevar una junta semanal de ventas con números?

Con 30 minutos, el mismo día y a la misma hora, y los números en pantalla antes de que alguien opine. Este orden funciona:

• Minuto 0 a 5: leads de la semana, de dónde llegaron y cuántos se contactaron en 24 horas.
• Minuto 5 a 10: primera respuesta promedio del equipo y leads sin tocar por más de 48 horas.
• Minuto 10 a 15: citas y apartados contra la meta del mes.
• Minuto 15 a 20: ranking y cambios de nivel. Reconozcan en voz alta a los tres primeros.
• Minuto 20 a 30: un caso real de la semana, uno que se ganó o uno que se perdió, y qué se aprende de él.

¿Qué errores matan la motivación de un equipo de ventas?

Los que hacen sentir que las reglas cambian según quién pregunta. Estos son los que más vemos:

• Repartir leads a mano, sin turno ni criterio publicado.
• Exhibir en la junta a quien va último. Esa plática se tiene en privado.
• Cambiar la meta a mitad de mes.
• Premiar solo el cierre, que deja fuera al asesor nuevo.
• Pedir reportes en Excel que nadie revisa después.

¿Cómo lo resuelve Kerys?

Kerys tiene capacitación con examen, webinars y un ranking con puntos y niveles Bronce, Plata y Oro. Cada nivel marca cuántos leads por semana le tocan al asesor. Con las automatizaciones, terminar una capacitación puede sumar puntos sin que nadie los capture a mano.

En Pulso, la dirección ve la actividad del equipo, quién va ganando y la meta mensual de apartados, y saca la presentación de la junta semanal con números reales. Cada asesor ve su meta y su embudo en Mi Pulso, dentro de su vista de asesor.

Lo usaron más de 6,000 asesores en un evento nacional, con más de 130 horas de capacitación grabada. Si quieren ver cómo se vería su ranking, pueden pedir una demo.

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